Partnership con attività locali: come moltiplicare visibilità a costo zero

Stai investendo centinaia o migliaia di euro in pubblicità online per far conoscere la tua struttura. E funziona, certo. Ma c’è una strategia potentissima che la maggior parte dei proprietari ignora completamente: le partnership con altre attività locali.

Non sto parlando di accordi formali complessi o investimenti economici. Sto parlando di collaborazioni win-win che moltiplicano la tua visibilità praticamente a costo zero.

Eppure, quando chiedo ai proprietari “Con chi collabori sul territorio?”, la risposta più comune è: “Con nessuno. Ognuno lavora per sé.”

Ed è proprio questo l’errore che ti sta costando prenotazioni.

Il problema: l’isolamento competitivo

La mentalità più diffusa nel settore hospitality è: “Tutti sono competitor. Devo fare tutto da solo. Se collaboro, rischio di perdere clienti.”

Questa mentalità porta a:

• Investire tutto in pubblicità a pagamento
• Dipendere dalle OTA per visibilità
• Avere zero rete di referral locale
• Perdere opportunità di cross-promotion
• Rimanere invisibili a segmenti di clienti che cercano esperienze integrate

Il risultato? Paghi per ogni singolo cliente che arriva, invece di creare un ecosistema che genera flussi organici continui.

Cosa succede quando lavori isolato

Le conseguenze vanno oltre il semplice “spendere di più in marketing”:

Visibilità limitata. Sei visibile solo dove investi direttamente (ads, OTA). Chi non ti cerca attivamente non ti trova.

Zero passaparola strategico. Il passaparola casuale esiste, ma quello strutturato attraverso partnership moltiplica l’effetto.

Esperienza cliente incompleta. L’ospite deve organizzarsi tutto da solo (ristoranti, attività, esperienze). Tu perdi occasioni di upselling e valore aggiunto.

Mancanza di differenziazione. Se offri solo la camera, competi solo su prezzo e posizione. Le partnership creano pacchetti unici.

Vulnerabilità economica. Dipendi totalmente da canali esterni costosi. Se Booking aumenta le commissioni o Google aumenta i costi click, sei in difficoltà.

Il potere delle partnership strategiche

Ecco cosa cambia quando costruisci una rete di collaborazioni locali:

Visibilità moltiplicata. Ogni partner diventa un canale di promozione. Il ristorante consiglia te, tu consigli il ristorante. Entrambi vincete.

Clienti qualificati. I referral da partner sono già “caldi”: cercano esattamente quello che offri.

Valore percepito più alto. Pacchetti ed esperienze integrate ti differenziano e giustificano prezzi più alti.

Costi marketing ridotti. Meno dipendenza da pubblicità a pagamento. Più flussi organici.

Reputazione territoriale. Diventi parte del tessuto locale, non solo “un hotel”. Questo crea fedeltà e raccomandazioni autentiche.

Seth Godin in “La mucca viola” spiega che essere straordinari significa anche come ti connetti con l’ecosistema. Le partnership ti rendono più visibile e memorabile.

I diversi tipi di partnership possibili

Non tutte le partnership sono uguali. Vediamo le principali categorie:

PARTNERSHIP TIPO 1: Referral reciproco

Come funziona: Tu consigli il ristorante X ai tuoi ospiti. Il ristorante X consiglia la tua struttura ai suoi clienti che cercano dove dormire.

Valore:

• Zero costi
• Aumenta valore percepito per entrambi
• Genera prenotazioni dirette (no commissioni)

Con chi: Ristoranti, enoteche, cantine, guide turistiche, noleggio auto/bici, spa/centri benessere, negozi artigianali, produttori locali.

Best practice:

• Scegli partner di livello simile al tuo (coerenza posizionamento)
• Crea materiali reciproci (brochure, biglietti)
• Traccia i referral per vedere cosa funziona

PARTNERSHIP TIPO 2: Pacchetti integrati

Come funziona: Create insieme offerte combinate che nessuno dei due potrebbe fare da solo.

Esempi:

• Hotel + degustazione in cantina
• Agriturismo + corso di cucina da chef locale
• B&B + tour guidato della zona
• Struttura + massaggio spa + cena ristorante

Valore:

• Pacchetto unico che differenzia
• Margine migliore rispetto a vendita separata
• Marketing condiviso (costi dimezzati)

Errore comune: Creare pacchetti che non interessano a nessuno. Prima studia cosa cerca davvero il tuo target, poi costruisci il pacchetto.

PARTNERSHIP TIPO 3: Cross-promotion online

Come funziona: Promozione reciproca sui canali digitali di entrambi.

Tattiche:

• Condividere post reciprocamente sui social
• Menzioni/tag in contenuti organici
• Newsletter reciproche (guest post)
• Link reciproci sui siti (SEO benefit)
• Giveaway/contest condivisi

Valore:

• Accesso all’audience del partner
• Contenuti più ricchi e vari
• Miglioramento SEO (backlinks di qualità)

Best practice: Non fare spam. Condividi solo se genuinamente utile per la tua audience. L’autenticità si sente.

PARTNERSHIP TIPO 4: Eventi condivisi

Come funziona: Organizzate insieme eventi che attirano pubblico per entrambi.

Esempi:

• Cena con produttore locale nella tua struttura
• Degustazione vini con pernottamento incluso
• Workshop fotografico nel territorio (con il sottoscritto?) + soggiorno
• Festival/sagra locale dove la struttura è partner ufficiale

Valore:

• Visibilità amplificata
• Creazione contenuti (foto/video eventi)
• Networking e passaparola
• Esperienza memorabile per partecipanti

PARTNERSHIP TIPO 5: B2B con aziende

Come funziona: Accordi con aziende del territorio per ospitare loro clienti/dipendenti/fornitori.

Esempi:

• Cantina che ospita buyer internazionali → pernottano da te
• Azienda locale → foresteria per trasfertisti
• Studio professionale → ospiti per clienti da fuori

Valore:

• Prenotazioni ricorrenti e prevedibili
• Pagamenti certi (fatturazione aziendale)
• Bassa stagionalità (business non è solo estate)

Come identificare i partner giusti

Non tutte le collaborazioni funzionano. Ecco i criteri per scegliere:

CRITERIO #1: Target affine Il loro cliente è anche il tuo cliente ideale? Se tu targhetizzi coppie 40+ benestanti e loro famiglie con bambini budget, non funziona.

CRITERIO #2: Livello qualitativo simile Se sei posizionato premium, partner budget ti danneggiano. E viceversa. Coerenza è fondamentale.

CRITERIO #3: Valore complementare, non sostitutivo Un ristorante integra la tua offerta. Un altro hotel potrebbe essere competitor. Cerca complementarietà.

CRITERIO #4: Affidabilità e reputazione Se consigli qualcuno che poi delude, il danno reputazionale ricade su di te. Testa personalmente prima di consigliare.

CRITERIO #5: Mentalità collaborativa Alcuni imprenditori sono aperti, altri chiusi e diffidenti. Lavora con chi capisce il valore della collaborazione.

Marc Silber in “Advancing Your Photography” sottolinea che le collaborazioni migliori nascono da valori condivisi. Cerca partner con cui hai affinità, non solo convenienza.

Come proporre una partnership (script pratico)

Molti non fanno partnership perché non sanno come iniziare. Ecco un approccio testato:

STEP 1: Ricerca e preparazione

• Identifica 3-5 attività potenzialmente interessanti
• Studia cosa fanno, chi targhetizzano, cosa offrono
• Pensa a una proposta win-win specifica

STEP 2: Primo contatto (mail o di persona)

Esempio:

“Ciao [Nome],

Sono [Tuo Nome], gestisco [Tua Struttura] a [Località]. Ho cenato/visitato/provato [loro attività] e sono rimasto colpito da [qualcosa specifico].

Molti miei ospiti mi chiedono consigli su [ristoranti/cantine/attività], e ti consiglio già spesso informalmente. Ho pensato: perché non rendere questa collaborazione più strutturata?

Potremmo creare [proposta specifica]: io consiglio attivamente la tua attività ai miei ospiti (con materiali dedicati), tu fai lo stesso con i tuoi clienti che cercano dove dormire.

Se ti interessa, possiamo prendere un caffè e parlarne. Oppure ti mando una proposta scritta dettagliata.

Che ne dici?”

STEP 3: Incontro esplorativo

• Presenta chi sei e cosa offri
• Chiedi del loro business e obiettivi
• Proponi idee collaborative concrete
• Ascolta loro idee e feedback
• Definite insieme cosa ha senso

STEP 4: Formalizzazione semplice Non serve contratto legale complesso. Basta accordo chiaro su:

• Cosa fa ciascuno
• Come si tracciano i referral (se necessario)
• Durata test (es. “Proviamo 3 mesi poi valutiamo”)
• Come comunicare reciprocamente

Errori comuni nelle partnership

ERRORE #1: Aspettarsi risultati immediati Le partnership sono investimento medio-lungo termine. Servono mesi per costruire fiducia e vedere risultati consistenti.

ERRORE #2: Squilibrio dare/avere Se tu porti 50 clienti e il partner zero, l’accordo muore. Serve equilibrio o almeno percezione di equità.

ERRORE #3: Non comunicare attivamente la partnership Firmare accordo non basta. Devi ATTIVAMENTE consigliare il partner ai tuoi ospiti, altrimenti non genera valore.

ERRORE #4: Partner troppi o troppo generici Meglio 3-4 partnership forti che 20 deboli. Focus su qualità e coerenza.

ERRORE #5: Non monitorare risultati Come sapere se funziona? Traccia: “Quanti ospiti hai mandato al ristorante? Quanti clienti ti ha mandato il ristorante?” Senza dati, non sai cosa funziona.

Case study: agriturismo che ha 3X le prenotazioni con partnership

Ti racconto un esempio concreto di un mio cliente in Chianti:

SITUAZIONE INIZIALE:

• Agriturismo 8 camere
• Dipendenza 80% da Booking
• Zero collaborazioni locali
• Faticava a riempire bassa stagione

PARTNERSHIP ATTIVATE:

1. Cantina a 2km: Pacchetto degustazione + pernottamento. La cantina promuove tramite la propria newsletter.
2. Ristorante in paese: Referral reciproco + sconto 10% reciproco per clienti.
3. Guida escursionistica: Tour + pranzo + pernottamento agriturismo. Porta gruppi di 8-12 persone.
4. Produttore olio locale: Ospita eventi degustazione olio + cena nella struttura. Cross-promotion.
5. B2B con azienda vinicola: Ospita buyer internazionali 30+ notti/anno.

RISULTATI (dopo 12 mesi):

• Prenotazioni dirette +180%
• Dipendenza Booking ridotta al 35%
• Bassa stagione: da 20% a 55% occupazione
• Revenue +65% senza aumentare advertising budget

Non ha speso un euro in più di marketing. Ha solo costruito rete collaborativa strategica.

La partnership più sottovalutata: altri hotel/B&B

Sembra contro-intuitivo, ma collaborare con “competitor” può funzionare benissimo:

Quando ha senso:

• Sei pieno e devi dirottare richieste → mandi a struttura fidata invece che perderle
• Siete posizionati su segmenti diversi (tu coppie, loro famiglie)
• Collaborate su eventi/promozione territoriale condivisa

Esempio pratico: 5 agriturismi della stessa zona creano “Rete Agriturismi Autentici [Zona]”. Sito condiviso, marketing condiviso, referral reciproci quando pieni. Dividono costi, moltiplicano visibilità.

Sabri Suby in “Sell Like Crazy” spiega che la collaborazione strategica batte sempre la competizione isolata. Chi ha questa mentalità vince nel lungo termine.

Come gestire le partnership nel tempo

Creare partnership è solo l’inizio. Mantenerle vitali richiede:

AZIONE #1: Comunicazione regolare Non sparire dopo l’accordo. Aggiornamenti mensili, anche solo informali: “Questo mese ti ho mandato X ospiti, come sta andando?”

AZIONE #2: Evoluzione continua Cosa funziona? Cosa no? Aggiustate insieme. Le partnership migliori evolvono nel tempo.

AZIONE #3: Riconoscimento pubblico Ringrazia pubblicamente i partner sui social, nelle newsletter. Rafforza la relazione e mostra ad altri il valore di collaborare con te.

AZIONE #4: Incontri periodici Caffè trimestrale per fare punto. Mantiene relazione calda e genera nuove idee.

AZIONE #5: Win condivisi Quando un pacchetto funziona bene, celebrate insieme. Rafforza motivazione reciproca.

Partnership e fotografia: come comunicarle visivamente

Qui entra la mia esperienza: le partnership vanno comunicate visivamente per massimizzare l’impatto.

STRATEGIA FOTOGRAFICA:

• Foto delle esperienze partner integrate nella tua galleria
• Behind the scenes delle collaborazioni (persone, processi)
• Contenuti social che taggano/menzionano i partner
• Video che raccontano l’ecosistema locale di cui fai parte

Esempio pratico: Nel servizio fotografico di un agriturismo, non fotografo solo la struttura. Includo:

• Il produttore di formaggi partner
• La cantina a 5 minuti
• Il ristorante consigliato
• Il mercato del paese

Risultato: l’ospite vede non solo “un agriturismo”, ma “un’esperienza territoriale completa”. Valore percepito moltiplicato.

L’importanza della reciprocità autentica

Un ultimo punto fondamentale: le partnership funzionano solo se c’è reciprocità genuina.

Non puoi aspettarti che il ristorante ti consigli se tu non consigli mai loro. Non puoi pretendere promozione se non promuovi.

Mentalità vincente: “Come posso aiutare il mio partner a crescere?” invece di “Cosa posso estrarre da questa collaborazione?”

Quando entrambi hanno questa mentalità, la partnership decolla naturalmente.

Primo passo pratico: la mappatura

Azione concreta per oggi:

1. Prendi un foglio bianco
2. Scrivi il tuo cliente ideale al centro
3. Attorno, elenca tutte le attività/servizi che questo cliente cerca o apprezza
4. Cerchia quelle che non offri direttamente
5. Per ognuna, identifica 1-2 attività locali di qualità
6. Questa è la tua mappa potenziale di partnership

Ora scegli le 3 più strategiche e contattale questa settimana.

Non serve un piano complesso. Serve iniziare con mentalità collaborativa aperta.