Perché i clienti chiedono lo sconto (e come rispondere senza svalutarti)

“Buongiorno, ho visto la vostra struttura. Fate uno sconto?”

Quante volte ti è capitato? Una richiesta che arriva via email, messaggio o telefono, spesso ancora prima che il cliente abbia capito davvero cosa offri. E ogni volta ti chiedi: rispondo? Che prezzo faccio? Come evito di sembrare troppo caro o troppo economico?

Il problema non è la richiesta in sé. È cosa comunica di te e della tua struttura.

Il problema: perché chiedono lo sconto?

Quando un cliente chiede subito uno sconto, sta comunicando una cosa precisa: non ha ancora percepito abbastanza valore per giustificare il prezzo che vede.

Può dipendere da tanti fattori:

• Le tue foto non raccontano bene la qualità della struttura.
• La descrizione è generica, uguale a mille altre.
• Il cliente non ha capito cosa rende unica la tua offerta.
• Sei stato confrontato solo sul prezzo con altre strutture simili.

In pratica, se il cliente vede solo “camera + colazione” senza percepire ciò che ti distingue, è normale che cerchi di spendere meno. Non vede la differenza, quindi cerca il prezzo più basso.

Le conseguenze di abbassare sempre il prezzo

Dare sconti può sembrare la soluzione facile: il cliente prenota, tu riempi la camera. Ma a che costo?

• Svaluti il tuo brand: se abbassi il prezzo facilmente, comunichi che il valore reale è più basso di quello dichiarato.
• Attrai il cliente sbagliato: chi prenota solo per lo sconto difficilmente diventa un cliente fedele o lascia recensioni entusiaste.
• Riduci i margini: ogni euro di sconto è un euro in meno che potevi reinvestire nella struttura, nel personale, nella qualità.
• Crei un precedente: i clienti iniziano a chiedere sempre lo sconto, perché sanno che funziona.

Come scrive Sabri Suby in “Sell Like Crazy”: vendere non significa convincere qualcuno a comprare qualcosa che non vuole, ma far capire il valore di ciò che offri a chi ne ha davvero bisogno.

Se continui ad abbassare il prezzo, stai dicendo che il valore non c’è. O peggio, che non sei in grado di comunicarlo.

Come rispondere mantenendo il valore

La buona notizia? Puoi rispondere alle richieste di sconto senza svalutarti e senza perdere il cliente. Ecco come:

1. Rispondi con valore, non con difesa

Evita risposte tipo “No, i nostri prezzi sono fissi” o “Purtroppo non facciamo sconti”. Suonano rigide e chiudono la conversazione.

Invece, sottolinea cosa include il prezzo:

“Il prezzo include colazione con prodotti locali e biologici, accesso alla spa privata, parcheggio custodito e assistenza personalizzata per scoprire il territorio. Molti nostri ospiti scelgono di tornare proprio per la cura che mettiamo in ogni dettaglio.”

Stai spiegando perché quel prezzo è giusto, non difendendolo.

2. Offri valore aggiunto invece che sconto

Se vuoi incentivare la prenotazione, non abbassare il prezzo. Aggiungi qualcosa:

• Un upgrade di camera (se disponibile)
• Una bottiglia di vino locale
• Un tour guidato o un’esperienza inclusa
• Late check-out gratuito

In questo modo mantieni il prezzo, aumenti la percezione di valore e fai sentire il cliente speciale.

3. Educa il cliente sulla differenza

Molti clienti non sanno cosa distingue la tua struttura dalle altre. È tuo compito spiegarglielo:

“A differenza di altre strutture, qui ogni camera è arredata con mobili d’epoca originali, e la colazione è preparata al momento con ingredienti del nostro orto. Non vendiamo solo una notte, ma un’esperienza autentica.”

Quando il cliente capisce la differenza, il prezzo diventa secondario.

4. Qualifica il cliente

Non tutti i clienti sono adatti alla tua struttura. E va bene così. Se qualcuno cerca solo il prezzo più basso, forse non è il tuo cliente ideale.

Rispondi con gentilezza, spiega il valore, ma non rincorrere chi non lo apprezza. Meglio una camera vuota oggi che piena di clienti insoddisfatti domani.

La soluzione a monte: comunicare valore prima che chiedano

Il modo migliore per ridurre le richieste di sconto? Far percepire il valore prima ancora che il cliente ti contatti.

Come?

• Fotografie professionali che raccontano l’atmosfera e i dettagli unici della tua struttura.
• Descrizioni che emozionano: non elencare solo servizi, racconta esperienze.
• Testimonianze autentiche: le recensioni di altri ospiti aumentano la fiducia.
• Storytelling visivo: mostra cosa rende speciale stare da te, non solo dove si dorme.

Se il cliente arriva già convinto del valore, non chiederà lo sconto. Chiederà “quando posso prenotare?”.

Rispondere con sicurezza e autorevolezza

Gestire le richieste di sconto è un’arte. Non si tratta di essere inflessibili, ma di comunicare sicurezza nel valore che offri.

Quando sei tu il primo a credere nel tuo prezzo, il cliente lo percepisce. E spesso prenota, anche senza sconto.